ICPs e segmentos

Priorizar empresas com oferta existente, liderança acessível, necessidade concreta de organizar aquisição/conversão, capacidade de atender novas oportunidades e disposição para participar do projeto. O cliente pode ter baixa maturidade digital; isso não impede aderência se houver condições de construir a estrutura.

Não confundir tamanho de empresa, número de seguidores ou aparência do perfil com capacidade de investimento. Investigar momento, prioridade, equipe, margem e processo de decisão.

Sinais úteis para pesquisa

• Expansão de unidade, equipe, região ou linha de produtos confirmada publicamente.
• Site que não explica os serviços, observado e registrado com URL/data.
• Dúvidas repetidas em comentários ou canais públicos, sem expor dados pessoais.
• Oferta real que exige orçamento, avaliação ou demonstração.
• Processo comercial descrito pelo próprio prospect como desorganizado.

Uma observação factual não autoriza concluir que a empresa perde dinheiro ou vende mal. Diferenciar “vi que o site apresenta três linhas de produto” de “seu site está acabando com suas vendas”. O campo observacao só recebe fatos pesquisados e verificáveis.

Sinais de baixa aderência ou adiamento

Expectativa de garantia de faturamento; ausência de capacidade operacional; interesse exclusivo em disparos indiscriminados; indisponibilidade total para fornecer informações e aprovar; necessidade sem relação com o escopo; investimento incompatível com o que a operação exige; nenhuma prioridade de mudança reconhecida. Registrar o motivo sem julgar o cliente.

Qualificação preenchível

Registrar: segmento, região, oferta prioritária, público, objetivo, dor nas palavras do cliente, evidência/impacto, canais atuais, responsável pelo atendimento, capacidade disponível, investimento a avaliar, decisores, prazo, processo de escolha e próximo passo com data.

Classificação editorial de prontidão, configurável e não preditiva:

• Dor/prioridade: 0 desconhecida; 1 percebida; 2 explicitamente reconhecida.
• Capacidade operacional: 0 desconhecida; 1 parcialmente organizada; 2 responsável e capacidade confirmados.
• Decisão: 0 desconhecida; 1 interlocutor identifica participantes; 2 processo e envolvidos definidos.
• Recursos: 0 desconhecidos; 1 faixa em avaliação; 2 faixa compatível validada.
• Próximo passo: 0 ausente; 1 intenção genérica; 2 ação e data combinadas.

Total de 0 a 10 apenas para organização interna. Exibir os cinco componentes, sem chamar o total de probabilidade de fechar. 0–3: conhecer melhor; 4–6: aprofundar; 7–10: avaliar proposta se os requisitos essenciais estiverem documentados. Campo desconhecido continua “Não informado”; não transformar ausência em incapacidade. Pedido de não contato prevalece sobre qualquer pontuação.