Rotina comercial

Implementar como listas marcáveis com progresso individual e por prospect, não texto decorativo.

Antes de prospectar

• Empresa e pessoa verificadas.
• Segmento e oferta compreendidos.
• Origem do contato registrada.
• Canal adequado e ausência de pedido de parada verificadas.
• Contexto factual pesquisado, se mencionado.
• Cadência escolhida conforme estágio real.
• Nome, empresa, vendedor e telefone revisados.
• Mensagem sem variáveis pendentes.
• Sem indicação, case ou resultado inventado.
• Próximo passo compatível com a relação existente.

Antes da reunião

• Histórico lido e perguntas já respondidas identificadas.
• Participantes e objetivo confirmados.
• Agenda e link testados pelo vendedor.
• Hipóteses de dor separadas de fatos.
• Fichas de serviços relevantes favoritados.
• Diagnóstico aberto para notas.
• Nenhuma promessa de escopo além da proposta.

Antes de enviar proposta

• Problema e objetivo confirmados.
• Escopo corresponde ao plano correto.
• Quantidades e dependências descritas.
• Produção audiovisual e adicionais tratados explicitamente.
• Investimento, periodicidade, mídia e ferramentas discriminados ou pendentes destacados.
• Condições contratuais aprovadas.
• Responsabilidades do cliente e da Triun claras.
• Decisores e processo de avaliação registrados.
• Próximo passo combinado.
• Revisão final de nomes, datas e links concluída.

Encerramento do dia

• Registrar mensagens realmente enviadas e respostas.
• Pausar sequências com resposta.
• Cancelar etapas de quem pediu parada.
• Atualizar próximos passos das oportunidades ativas.
• Registrar motivos de perda ou adiamento.
• Conferir tarefas atrasadas e renegociar datas quando necessário.
• Anotar dúvidas de escopo para a liderança.

Revisão semanal

• Verificar avanço por etapa, não apenas volume de mensagens.
• Separar retorno positivo, dúvida, contato incorreto e opt-out.
• Conferir reuniões agendadas versus realizadas.
• Revisar propostas sem data de decisão.
• Identificar objeções e lacunas de conteúdo recorrentes.
• Compartilhar exemplos reais autorizados de boas conversas.
• Ajustar uma hipótese de cadência por vez e registrar a versão.

Etapa	Entrada	Saída
Em pesquisa	Empresa identificada	Pessoa/canal/contexto verificados
Pronto para contato	Elegibilidade validada	Primeiro contato enviado manualmente
Em contato	Abordagem realizada	Resposta, encerramento ou parada
Em qualificação	Resposta recebida	Aderência e próximo passo avaliados
Diagnóstico agendado	Data/participantes confirmados	Reunião realizada, cancelada ou não realizada
Diagnóstico realizado	Notas registradas	Escopo alinhado ou encerramento
Proposta em elaboração	Requisitos suficientes	Proposta revisada
Proposta em avaliação	Proposta apresentada	Decisão ou ajuste formal
Negociação	Pendências específicas identificadas	Aceite conforme marco definido ou perda
Ganho	Marco comercial e evidência definidos pela gestão	Passagem à operação
Pausado	Data/motivo acordados	Retomada autorizada no momento adequado
Perdido/encerrado	Motivo registrado	Sem retomada automática

“Não contatar” é uma restrição transversal e deve bloquear ações mesmo se a oportunidade estiver em outro estágio. “Contato errado” não conta como oportunidade perdida por preço.

Exibir sempre período, filtros e denominador. Usar prospects únicos para indicadores de resposta e estágios; eventos para atividade. Não misturar unidades.

• Contatados: prospects únicos com pelo menos um envio manual registrado no período.
• Mensagens registradas: eventos de envio confirmados manualmente. Não equivalem a entrega/leitura.
• Taxa de resposta da coorte: prospects da coorte contatada com resposta registrada ÷ prospects contatados nessa coorte. Mostrar janela de observação e data de corte.
• Resposta positiva: resposta que aceita continuar a conversa comercial ou confirma necessidade, segundo classificação revisável. “Pare”, contato errado e mera visualização não contam.
• Qualificação: oportunidades que atenderam aos critérios definidos ÷ contatos respondentes da mesma coorte, com janela explícita.
• Comparecimento: reuniões realizadas ÷ reuniões cujo horário já passou, excluindo cancelamentos prévios e contabilizando reagendamentos sem duplicidade.
• Conversão de propostas decididas: propostas ganhas ÷ (ganhas + perdidas) no conjunto definido. Exibir separadamente abertas e pausadas; não tratá-las como perdidas.
• Ciclo: mediana de dias entre primeiro contato registrado e marco de ganho, apenas para ganhos com dados completos.
• Cobertura de próximo passo: oportunidades ativas com responsável e tarefa futura ÷ oportunidades ativas.
• Custo por oportunidade: custo atribuído no período ÷ oportunidades qualificadas compatíveis com o mesmo critério de atribuição. Mostrar o que entrou no custo.
• CAC: custos de aquisição definidos ÷ novos clientes no período/coorte coerente. Não chamar só mídia de CAC completo.
• ROAS: receita atribuída à mídia ÷ gasto de mídia. Não é lucro e não incorpora automaticamente todos os custos.

Se denominador for zero, mostrar “Não calculável”, não infinito ou 0% enganoso. Dashboard inicial sem números fictícios. Se houver modo demonstrativo para QA, rótulo inequívoco e dados isolados, sem poluir a operação.

Ferramenta de apoio à conversa, sem promessa de resultado. Campos: contatos/mês; qualificação %; fechamento entre qualificados %; ticket médio; margem de contribuição %; custo mensal do projeto; mídia; ferramentas; outros custos atribuídos. Todos manuais e com rótulo de origem.

Fórmulas:

1. Oportunidades esperadas = contatos × qualificação/100.
2. Vendas esperadas = oportunidades × fechamento/100.
3. Receita do cenário = vendas × ticket.
4. Contribuição estimada = receita × margem/100.
5. Custos informados = projeto + mídia + ferramentas + outros.
6. Saldo ilustrativo = contribuição estimada − custos informados.
7. Receita incremental para cobrir custos adicionais = custos adicionais ÷ margem/100, quando margem > 0.
8. Vendas incrementais para cobrir custos = teto(custos adicionais ÷ (ticket × margem/100)), quando ticket e margem > 0.

Mostrar base e cenário lado a lado. Vendas esperadas podem ser fracionárias como expectativa matemática; não apresentar como vendas concretas. Incremento = cenário − base; resultados negativos são possíveis e devem aparecer. Não somar receita total como se fosse receita incremental. Se margem, ticket ou custos não forem conhecidos, não inventar; esconder o cálculo dependente e informar o campo necessário.

Exemplo didático fixo para aprender, separado do prospect: 100 contatos; 40% qualificados; 20% de fechamento; ticket investimento sob consulta → 40 oportunidades, 8 vendas esperadas, investimento sob consulta de receita. Com margem de 40%, contribuição de investimento sob consulta Com custos informados de investimento sob consulta saldo ilustrativo de investimento sob consulta Alterar fechamento para 25% dá 10 vendas esperadas e investimento sob consulta de receita; incremento de receita de investimento sob consulta e de contribuição de investimento sob consulta mantendo os demais fatores. Esses números são fictícios, não resultados da Triun.

Texto fixo: “Simulação com hipóteses informadas. Não é previsão nem garantia. Confirme custos, margem, capacidade e dados antes de usar em uma decisão.”

Termo	Explicação útil
Lead	Contato identificado; ainda não é automaticamente oportunidade
Prospect	Pessoa/empresa em avaliação de aderência ou abordagem
ICP	Perfil de empresa com potencial de aderência à solução
Persona	Contexto do interlocutor: função, necessidade e decisão
SDR	Responsável por primeiro contato e qualificação conforme processo
Closer	Responsável por aprofundar, apresentar proposta e conduzir decisão
Oportunidade	Negócio potencial com necessidade e critérios de qualificação registrados
Funil	Etapas do processo comercial com critérios de avanço
Pipeline	Conjunto de oportunidades em andamento
Cadência	Sequência planejada de contatos com objetivo e condição de parada
Follow-up	Acompanhamento que ajuda a conduzir o próximo passo
CTA	Convite para uma ação específica
Copy	Texto construído para comunicar valor e orientar uma ação
Criativo	Peça visual/audiovisual usada para apresentar a mensagem
Mídia	Investimento na distribuição paga dos anúncios
CPL	Custo por lead segundo a definição de lead utilizada
CAC	Custo de aquisição por novo cliente, com custos explicitados
Ticket médio	Receita de vendas ÷ quantidade de vendas no recorte definido
Conversão	Avanços ou resultados ÷ base elegível, com etapa definida
Landing page	Página focada em uma oferta e ação principal
CRM	Sistema e rotina de registro e acompanhamento do relacionamento
Automação	Ação executada a partir de regra e evento definidos
Integração	Conexão entre sistemas para troca/uso de dados
SEO	Trabalho de conteúdo e aspectos técnicos para busca orgânica
ROAS	Receita atribuída a anúncios ÷ gasto com anúncios; não é lucro
Escopo	Entregas, limites, responsabilidades e condições combinadas
SLA	Acordo específico de nível de serviço; não presumir existência
Nutrição	Relacionamento com informação útil ao momento de decisão
Qualificação	Avaliação de necessidade, aderência e viabilidade de avanço
Opt-out	Pedido para não receber contatos; deve ser respeitado

Cada etapa tem botão “Marcar como estudado” e exercício prático com campo de resposta, salvo no perfil. Leitura concluída não deve ser chamada de certificação ou competência comprovada.

Trilha 1 — Entender a Triun: ler essência, quatro pilares, ASTRO e tabela. Exercício: explicar em até 60 segundos o que a Triun faz sem listar todos os serviços. Critério: conectar problema, estrutura e diagnóstico.

Trilha 2 — Vender uma solução: estudar S01, S02, S05, S07, S10 e S15. Exercício: escolher um problema e explicar benefício, dependência e próximo passo. Critério: não prometer serviço sem conferir plano.

Trilha 3 — Prospectar com contexto: estudar ICP, um playbook e uma cadência. Exercício: preencher contexto fictício, revisar seis mensagens e explicar quando parar. Critério: uma abordagem pertinente, campos completos e respeito à resposta.

Trilha 4 — Diagnosticar e propor: estudar roteiro, formulário, recomendação e proposta. Exercício: simular empresa que recebe contatos, mas esquece retornos. Critério: investigar processo antes de aumentar mídia e avaliar CRM/funil.

Trilha 5 — Negociar e passar à operação: estudar objeções, limites e checklists. Exercício: responder “está caro” e montar passagem com dados conhecidos e pendências explícitas. Critério: esclarecer, não inventar desconto, condição ou entrega.

Casos de prática com orientação

1. Loja quer Start com site e CRM. Orientação: explicar que site/CRM não constam no Start; avaliar Scale ou escopo aprovado; não prometer inclusão para fechar.
2. Clínica recebe contatos, mas não sabe quantos agendam. Orientação: mapear atendimento e mensuração; não concluir automaticamente que falta anúncio.
3. Indústria pergunta por integração com ERP. Orientação: registrar sistema e necessidade; encaminhar validação técnica antes de prometer.
4. Lead respondeu “fale mês que vem”. Orientação: combinar data, pausar sequência e criar tarefa; não continuar seis contatos.
5. Prospect pergunta se investimento sob consulta é mensal. Orientação: confirmar documento individual; a tabela recebida não explicita periodicidade.
6. Vendedor abriu WhatsApp, mas não enviou. Orientação: registrar apenas abertura; envio manual exige confirmação separada.

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