Triun Digital

Vender

Diagnóstico consultivo

Conduza a conversa com perguntas abertas, registre o que ouviu e só então sugira frentes. Sem diagnóstico não há recomendação.

O tempo é referência de facilitação, não cronograma obrigatório. Selecionar perguntas conforme o que já se sabe. Não exigir que o vendedor faça todas.

Bloco A — Situação e foco

  1. Qual é a oferta prioritária e quem costuma comprá-la?
  2. Que mudança vocês querem observar no negócio?
  3. Quais canais trazem clientes hoje?
  4. Como a equipe recebe, qualifica e acompanha cada contato?
  5. Quais ferramentas e parceiros já participam da operação?
  6. Que capacidade existe para atender demanda adicional?

Bloco B — Problemas

  1. Em que parte da jornada há mais dificuldade?
  2. Quais dúvidas se repetem antes da compra?
  3. Existem oportunidades sem responsável ou próximo passo?
  4. As pessoas compreendem a diferença da sua oferta?
  5. Quais iniciativas foram tentadas e o que aconteceu?
  6. O que os vendedores apontam como motivo de perda?

Bloco C — Implicações

  1. O que acontece quando o contato demora a receber retorno?
  2. Como propostas sem acompanhamento afetam a rotina?
  3. Que esforço manual poderia ser reduzido?
  4. Esse problema afeta margem, capacidade, experiência ou planejamento?
  5. Que dados ajudam a estimar o impacto, sem supor uma perda?
  6. Se nada mudar, qual objetivo fica mais difícil de alcançar?

Bloco D — Valor de resolver

  1. Como seria uma operação melhor organizada nessa frente?
  2. O que a equipe conseguiria fazer com mais clareza ou tempo?
  3. Que indicador mostraria avanço relevante?
  4. O que deve ser preservado na estrutura atual?
  5. Qual iniciativa teria prioridade se não fizéssemos tudo de uma vez?
  6. O que precisa acontecer para você considerar a contratação adequada?

Bloco E — Viabilidade e decisão

  1. Quem participa da decisão e da implantação?
  2. Qual faixa de investimento a empresa pode avaliar considerando serviço, mídia e ferramentas?
  3. Existe prazo associado a um evento, mudança ou meta?
  4. Quem disponibiliza informações e aprova materiais?
  5. Quais critérios serão usados para comparar propostas?
  6. Qual próximo passo podemos combinar, com responsável e data?

Formulário e resumo gerado

O formulário deve agrupar perguntas, aceitar notas livres e permitir marcar “Não informado”, “Não se aplica” e “Validado pelo cliente”. Não exigir dados pessoais de clientes finais.

Gerar um resumo determinístico, sempre editável, com estes rótulos:

“Empresa: [campo preenchido]. Interlocutor: [campo]. Objetivo prioritário: [campo]. Desafio relatado: [campo]. Impacto informado: [campo ou Não informado]. Estrutura atual: [campo]. O que preservar: [campo]. Capacidade e responsáveis: [campo]. Frentes a avaliar: [seleção]. Investimento: [campo ou A avaliar]. Decisores: [campo]. Prazo: [campo]. Pendências: [lista]. Próximo passo: [ação, responsável, data].”

Não transformar respostas em uma previsão de faturamento. Quando faltar informação, manter lacuna explícita no resumo.

Registro da conversa

Sinais observados

Marque apenas o que foi confirmado na conversa. A sugestão é ponto de partida, não uma proposta.

Frentes sugeridas

Sem dados: marque os sinais confirmados na conversa.

Implementar regras visíveis, sem alegar recomendação inteligente opaca. Cada sugestão explica o campo que a acionou. O vendedor confirma antes de usar.

Sinal validado Frentes para avaliar Pergunta de confirmação
Oferta/diferencial pouco compreendido S01, S02, S06, S09, S24 “O problema é clareza, percepção ou adequação do público?”
Pouca procura, atendimento organizado S05, S06, S10/S11 “Há margem, capacidade, oferta e investimento para testar aquisição?”
Muitos contatos sem acompanhamento S07, S08, S15, S16, S23 “Quem assumirá o processo e registrará os próximos passos?”
Falta de imagens próprias S19, S03, S04 “Quais usos e formatos justificam a produção?”
Site confuso ou formulário falha S10, S11, S21 “Podemos melhorar o ativo atual e testar o destino do contato?”
Base existente sem relacionamento S13, S23, S24 “Qual é a origem da base e quais canais são adequados?”
Tarefa manual repetitiva S20, S21, S22 “Processo, exceções e ferramentas estão definidos?”
Conteúdo orgânico é prioridade S12, S24, S10 “Quais temas e ofertas têm relação com o público?”
Falta de números e responsáveis S17, S25, S07 “Que dados existem e quem pode mantê-los atualizados?”

Regra de plano: comparar apenas linhas explícitas da tabela. Apresentar o menor plano que contemple as frentes obrigatórias selecionadas, sem afirmar adequação comercial definitiva. Se houver requisito fora da tabela, como horas de audiovisual ou sistema sob medida, exibir “Necessita escopo complementar/avaliação”. Se as informações forem insuficientes, não sugerir plano. Necessidade de SEO ou e-mail aponta ao menos Pro na tabela padrão; CRM ou site aponta ao menos Scale; Start não pode aparecer como cobertura integral nesses casos.

Exibir texto: “Sugestão por cobertura da tabela. Confirme quantidades, viabilidade e condições na proposta individual.” Não criar cálculo de descontos ou soma de serviços avulsos sem tabela aprovada.

Use esta biblioteca para explicar a solução. A inclusão e as condições de entrega dependem da proposta e do contrato aprovados.